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如何为平台销售定位您的SaaS业务

我一直说,扩大规模,成为可持续发展和独立特许经营权的公司是为市场提供平台的公司。对于一家初创公司而言,不断发展的愿望是从功能到产品再到平台,以创建一家由其他公司诞生并根据您的技术产品扩展规模的公司。更大的远见和执行的能力才是真正将善与恶分开的地方。

自Dyn成立以来的15年间,事情发生了很大的变化-自从八年前我加入公司以来,许多重大变化已经发生。自2008年以来,我们已经看到了SaaS工具和服务的销售方式发生了巨大变化,以及不断发展的SaaS公司如何在市场中定位自己。像许多SaaS公司一样,Dyn在互联网的重要一角-托管DNS-最初只是一个小众市场参与者,然后慢慢地建立了一个磨练我们的产品并在服务,价格,关系和增值方面击败竞争对手的空间,直到我们成长为市场领导者。在此过程中,我们有选择地添加了补充产品-流量管理,互联网情报和电子邮件传递-并持续增长,

我们正处于进入市场和产品转型的过程中,以反映我们业务的这种发展,而我们正在利用该平台向上游迈进的步伐对于那些想要推动增长并继续创新的企业来说是自然而然的。独立实体。对于Dyn而言,不再是要销售提要和速度,而是要向企业出售业务价值。

当然,在我们的平台优先方法中并不孤单。埃森哲最新趋势报告指出,有81%的高管表示,基于平台的业务模型将在三年内成为其增长战略的核心。创建解决业务难题的集成方法不仅对客户有利,而且可以使您的业务与众不同,从而使您在竞争中处于领先地位。这里有一些关键要素,可以使(并确定)向平台的迁移。

实现愿景,其余的将随之而来

将您的业务转变为平台方法需要耐心,并不适合所有人。但是,如果您的公司有几种互补的产品相结合,可以为您的客户和潜在客户创造巨大的价值,那么将这些产品进行集成并开发其他工具以继续使您的业务脱颖而出,可能会推动您的发展。2015年,我们开始了跨公司的重心,从产品销售转向平台销售-将我们所有核心DNS,数据,分析和流量控制产品的价值传递到Internet性能管理领域,我们认为该领域具有巨大的潜力公司将在接下来的5年及更长的时间内发展。但是在我们看到平台方法之前,我们必须看到关于现有产品如何为客户带来更大希望的愿景。

对于任何企业来说,拥有平台销售愿景也必须继续成为独立参与者,尤其是在一个生态系统中,拥有独特工具或服务的公司将成为已经拥有平台的公司的目标。建立一个平台并将其成功推广给客户-并确保他们接受它-是一个巨大的挑战,但是挑战也随之而来。

建立客户想要的内容并进行验证

构建满足客户需求的产品似乎很明显,但是太多的SaaS产品开发团队陷入了根据自己对产品的愿景进行迭代的陷阱,而没有遵循解决非常具体的客户问题和解决问题的目标。解决好他们。在Dyn,我们一直专注于这一点,从长远来看,它帮助我们实现了增长,连续29个季度保持增长。

密切关注客户意味着我们的每一项产品和每一项收购都基于满足需求。随着客户需求的满足,我们不断挑战自我,这导致了从功能到产品再到套件再到平台的思考的自然发展。该平台始终是目标,但它已成为基于明确客户需求的重点。这种“入市”而不是“产品出局”的心态对于理解客户的真正需求并使您的企业在过去的几年中能够交付业务至关重要。对于我们来说,至关重要的是要使自己的成熟度与整个互联网基础设施格局中正在发生的,影响着大小公司的CIO和CTO的宏观趋势相匹配。时间就是一切。

赋予领导权以实现节气门的全面变革

建立远景和战略并开绿灯,这是我们领导层在企业历史上做出的最重要的决定之一。它不仅标志着我们的营销和销售方式发生了重大转变,而且还需要我们的产品和工程团队做出巨大的努力来构建软件,以使我们能够进行大规模的业务转变。客户经常通过孤立的交互点来使用产品。通过干净的工作流和界面或通过强大的API,这种用户体验必须优雅。

为平台制定战略和行动计划是团队的真正努力,但至关重要的是,将计划传达给我们近500名员工的领导者,英国,澳大利亚和新加坡的地区办事处,并被我们所有员工理解和内化。启用此更改是一个巨大的决定,我们必须关闭公司,并确保信息能够在所有部门和所有学科中引起共鸣和传达。迄今为止,我们还聘用了我们迄今为止最大的员工之一,即全球销售负责人,他有能力发展我们的销售设备以满足这种平台方法。如果您希望对公司的未来抱有远见,那么您确实必须全力以赴。

调整大小

您必须在不严重动摇组织的情况下发挥平台作用。我们已将重点转移到我们业务的许多领域,并且不得不重组团队和资产来应对我们自身面临的挑战。对于企业而言,这从来都不是一件容易的事,但是,如果领导层阐明愿景,制定路线图并坚定地摆下旗帜,表明您的企业如何能够抓住机遇,那么企业将为未来的激动人心的机遇进行优化。

在Dyn,我们的平台运作意味着我们现在已经准备好在新兴的业务类别中寻找机会,这些机会是未来的巨大前景:自动化,预测分析,人工智能(AI),物联网(IoT),全面采用云,移动以及日益全球化和全球增长。我们的内部重组意味着将我们许多优秀思想者的注意力转移到了新的战略集团上,这些新的战略集团正在帮助整个组织转移以抓住机遇。我们已经建立了专门的研究小组,集成小组,合作伙伴和联盟小组以及解决方案架构团队,为我们奠定了成功的基础。

变革从来都不是容易的,特别是在已经成功的组织中,但要想实现可持续发展和影响力,就需要展望未来,并为实现这一目标奠定基础。在经历了这么多年的成功经营之后,员工,长期客户和其他利益相关者可能会质疑重点转移。但是转向平台游戏需要机会主义,胆量和远见,并承诺应对明天的挑战。